Wir kennen unseren profitabelsten Gästemix nicht

Im PMS gibt es Segment- oder Quellcodes, aber die Rezeption wählt sie nach Gewohnheit oder gar nicht. Am Ende steht „Sonstige“ bei einem Drittel der Buchungen.

Wenige, klar definierte Segmente festlegen, die Zuordnung in den Buchungsprozess einbauen und die letzten zwölf Monate einmal nachcodieren. Erst dann sind Auswertungen belastbar.

Berichte zeigen Auslastung, Durchschnittsrate und RevPAR. Was nach Provision, Halbpension-Kosten, Reinigung und Betreuungsaufwand vom Segment übrig bleibt, rechnet niemand.

Je Segment einen einfachen Deckungsbeitrag rechnen: Rate minus Vertriebskosten minus variable Kosten je Nächtigung. Die Reihenfolge der Segmente überrascht fast immer.

Der Busveranstalter hat seit Jahren denselben Preis, der Skiclub sein Kontingent, die Firma ihre Rate. Niemand hat seither die Kosten oder die Alternativnachfrage angeschaut.

Alle Sonderkonditionen auf eine Liste, jede mit Deckungsbeitrag und Belegungszeitraum bewerten. Was in Hochsaisonwochen Ertrag verdrängt, wird verschoben oder neu verhandelt.

Auch wenn Zahlen da sind, gibt es keine Regel, wann welches Segment angenommen, gebremst oder abgelehnt wird. Jede Anfrage wird einzeln entschieden.

Einfache Regeln je Saisonphase: welche Segmente Priorität haben, ab welcher Vorlaufzeit Gruppen ins Haus dürfen, wann Kontingente zurückgegeben werden. Regeln entlasten die Rezeption mehr als Bauchgefühl.